前言：

   新疆有豐富的特色產品資源，非常適合網上銷售，并且極具競爭力，根據淘寶天貓的數據顯示，2011年，新疆本地賣家，完成干果銷售額10.6億元！預計2012年，突破15億！而由內地賣家完成的銷售額，是這整體銷售額的5倍，僅新疆紅棗單品年網上銷售額高達3億！而新疆的特色產品有很多，足見市場未來的發展潛力！

   雖然這些數據很誘人！但是目前新疆干果電子商務行業環境，是極其惡劣，企業沒有品牌化意識、產品都是粗加工、所有的落地渠道都局限在淘寶等分銷渠道跟平臺！而且淘寶的小賣家都陷入盲目的價格戰！“以次充好”“以假亂真”的現象特別嚴重，極大的損害了新疆品牌，傷害了用戶體驗，并且這種情況，在淘寶的大體系下，無法避免！因為淘寶的用戶行為習慣，是建立在比價的基礎上的！

   所以，基于以上原因，一個真正能夠走品牌化路線，解決用戶購買信任度！有公信力的新疆特色干果B2C商城，對挽救新疆干果品牌！幫助新疆干果產業良性發展，幫助新疆農民增產，增收，都是具有意義非凡的一個里程碑！

   新疆特色干果B2C平臺，是依托新疆本地的資源優勢，利用電子商務的手段，幫助新疆特色干果走品牌化路線，專業做線上銷售，幫助企業良性發展的一個交易平臺！

 

平臺介紹

參考京東的平臺搭建，由于需要跟政府資源對接，需要加入信息板塊！

頻道介紹：

1、產品分類導航

2、首頁

3、團購

4、秒殺

5、政府新聞信息

注：頻道的框架建設，產品分類建設，非常簡單，有內容，往里填就OK！在網站開發的時候，要注意后臺系統的技術需求！會比較復雜！

就不多介紹了！如果是專業的運營計劃書，再展開討論！

 

平臺運營要素

B2C電子商務平臺的“三大要素”

用戶

產品

信任度

京東，凡客燒錢，就是為了建立這三大要素！對于我們而言，解決這三大要素，要因地制宜！戰略也非常簡單

信任度

跟政府相關部門合作，利用政府的聯營，推廣，冠名，合作，擔保都可以解決信任度的問題！

產品

由于，新疆的產品，是供不應求！所以一個穩定，有價格優勢的貨源，是我們平臺存在的前提！目前有兩種解決方案

自產

找工廠貼牌，自己品牌，自己銷售

優勢：

有定價權、有品牌延續度、可控性強

劣勢：

周期長，投入大，可控性差

B、找供應商

優勢：

周期短，有賬期，投入小

劣勢：

沒有價格優勢，可控性差

也可以兩種模式，共存，至于當初你們設想的，讓供應商自己在平臺上，開店，受制于，供應商的整體水平不足！不建議考慮！

用戶

用戶，在前期，非常關鍵，正常思路，用戶需要大量的推廣，品牌曝光去爭??！非常燒錢！所以需要對現有資源進行一個徹底的清理！

政府資源：政府性的，網站，報紙，電視，電臺

媒體資源：社會性的，網站，報紙，電視，電臺，新聞，軟文等等

C、政府，企業，內采渠道

D、分銷渠道引入

E、購買業內現有數據，建立數據庫，進行會員營銷，實現轉化！

當解決，用戶，產品，公信力，之后，整個平臺的運營思路非常簡單！

加上政府的支持，渠道的有效利用，相信一點都不難！

四、平臺運營思路

平臺運營思路，以B2C平臺為中心點，分銷渠道，推廣渠道，為兩個基本點，以發展用戶，沖業績為核心思想！貫穿整個工作的進程！

以B2C平臺為中心點：業績、流量、用戶，最終都要導向B2C的平臺

分銷渠道為基本點：如，京東，淘寶，都是平臺的分銷渠道，不僅帶來用戶，還帶來業績，通過物流環節進行轉化，是日常工作的重點！

推廣渠道為基本點：任何平臺都離不開推廣，是日常工作的重點！

以發展用戶，沖業績為核心思想：

不管跟政府，還是資本，都需要考核平臺的用戶跟業績銷量！不求利潤，求用戶的粘度跟銷售額，是我們日常工作的核心目標！

當思路明確后，我們的工作重點，在建設“淘寶”“京東”等分銷渠道的同時，必須配合推廣資源，進行專業的形象包裝！用分銷渠道產生的流水，來注入平臺，通過各方的資源，來實現平臺業務的增長！以上的工作思路，可以總結為：

與政府合作（解決信任度）→與企業合作（解決產品）→搭建平臺→導入產品→建立推廣渠道→建立分銷渠道→引流至“官網”→完成業績目標！

五、分銷渠道介紹

分銷渠道，能為平臺輸用戶，輸銷量意義重大，分銷渠道開越多，業績越多，對品牌的知名度就越有幫助，能轉換的用戶也就越多！主攻方向為：“天貓商城”“京東”“1號店”“當當網”在這里只做簡單的介紹，具體執行之時會出詳細的細節方案，

1.C2C渠道：

淘寶（C2C及天貓商城）、QQ拍拍；

天貓會有詳細的執行方案，就不詳細介紹了。QQ拍拍等天貓執行完之后，僅僅是做一個復制，對于干果的電子商務發展，淘寶是一個非常重要的銷售渠道，但不能作為一個唯一渠道，必須全方位發展，爭取未來的主動權；

2.B2C商城渠道：

如京東、當當網、卓越網等。

渠道情況：他們在線上渠道的地位相當于線下的沃爾瑪、家樂福。需要自己開店，自己有在線客服，自己負責配送貨，缺點就是賬期比較長，毛利率會壓的比較低。費用也比較高，京東：為10萬的保證金，6000的年費。

效果預估及優勢：根據我的實操經驗，如果能成為這些大的B2C平臺的主推供應商，京東每天可以帶來幾十個訂單；我們有必要進行這些渠道的開拓及建設；

CPS渠道：

如“億起發”“領克特”“成果”得等；

CPS：通過推廣產生的有效訂單進行比例分成，是種零風險的實效營銷方式

渠道情況：目前門檻很低，只要有競爭力的產品，跟較高的返利，就會有很多小站長主動去幫忙推廣；億起發的門檻國內最高，效果還可以，目前的費用是1萬保證金，1萬開戶費，1萬服務費/年。

效果預估及優勢：業內，CPS銷售會占到整個銷售額的20%，而且CPS能帶來品牌曝光，且純盈利；可以利用分銷渠道的店鋪，進行CPS的推廣。需要有人維護

4.銀行商城渠道：

招行、工行、交行、建行等網上商城。

渠道情況：銀行的用戶屬于業內的優質用戶，也是干果的目標用戶，中國大部分銀行商城及信用卡商城都建設有B2C平臺，據我的經驗，銀行網上商城這個渠道價值非常大，銀行擁有大量網銀支付的用戶

效果及優勢：我在銀行業內有大量的資源，可以進入很多銀行積分商城，并進行深度的推廣合作，如果能與這些銀行深層次合作，估計在禮品這塊會有大的突破

分銷渠道，不單純是一個銷售平臺，利用網絡推廣與渠道結合，形成整合的推廣效果，比外圍的純推廣，更有效，并且通過線上渠道的建設，可以帶動線下實體店的銷售，達到全面整合的效果！所以分銷渠道對于干果的電商發展，至關重要！

基本組織構架介紹

估計你對組織架構沒什么概念，就介紹的詳細一點

部門規劃

除了HR和財務部門外，前期電子商務業務共分為5個部門：“客服部、市場部、采購及物流部、技術部和網站運營部”

（注：采購和物流其實是可以分開的，在規模到達一定程度以后，會裂變成采購部和倉儲物流部兩個部門，現在的描述中還是以一個部門說明。）

客服部

職能：客服服務、客戶咨詢、客服培訓和客服考核等，通過各種方式提高用戶滿意度、訂單轉化率和平均訂單金額;

技術部

職能：網站建設、呼叫中心(Call Center)中心建設、電子商務系統建設、采購系統、倉儲系統、CRM系統以及各種系統之間的對接等;

市場部

職能：互聯網和其他媒體推廣、品牌宣傳和公關、網站合作、支付合作、網站策劃、CRM營銷(會員制分級、EDM營銷、會員合作營銷、數據挖掘等);

采購及物流部

職能：根據采購名單進行采購，新疆和全國倉儲的布局與設計，制定倉儲標準和物流配送標準，設計倉儲管理系統，選擇物流配送合作伙伴，設計產品配送包裝，根據訂單的進行配送，并根據銷售狀況調節產品在不同倉儲之間的庫存。

網站運營部

只能制定產品定價、策劃并設計產品文案，拍攝并處理產品圖片;負責分析各類型產品，制定采購名單;負責優化購物流程，提高用戶的購物體驗;負責各頻道專題和內容的策劃和編輯工作;負責根據銷售狀況制定促銷方案，并配合市場部完成對外推廣的促銷宣傳(搜索引擎、EDM、通欄等);

2、職能及運作

每個部門都有各自的只能與運營考核方法，這個你有耐心就仔細學習一下！

客服部

客服組分為客服培訓、客服運營和績效及考核三個組，其中客服運營是核心，其他幾個部門主要是輔助和配合客服運營。

客服運營組負責咨詢電話、客服服務電話和在線客服的咨詢、產品咨詢、訂單處理、售后服務、客戶主動咨詢、客戶回訪、大客戶挖掘和營銷等服務，下設客戶主管，客戶主管下設客服專員;

客服培訓組負責制定客服手冊(咨詢手冊、產品咨詢手冊、回訪手冊、在線咨詢手冊等)，培訓客服技巧和技能，糾正客服不良習慣，提高服務滿意度;

績效及稽核組負責監督檢查客服質量，降低不良咨詢率，對客服員工進行工作考核和測評。

市場部

市場部負責對外的合作、推廣和宣傳工作，包括搜索引擎營銷、EDM營銷、網站合作、媒體合作、新聞炒作、口碑合作、活動及研討會等;負責研究分析CRM體系，包括會員級別、積分機制、客戶活躍機制、溝通機制等，優化購物流程，提高用戶購物體驗，制定CRM營銷戰略，分析銷售數據，研究用戶購買行為，最終提高訂單轉化率的數據分析工作！

網站運營部

網站運營部負責產品的采購目錄、陳列展示、促銷和銷售工作，假如市場部負責外部資源的整合，那么網站運營部就是負責網站內部的資源整合;具體為分析并確定產品目錄、預測和計劃產品銷量、確定采購量、制定銷售價格、控制產品毛利潤，根據銷售情況確定網站各網頁的陳列展示，策劃設計各種促銷活動(根據產品、會員、節假日等)，利用EDM系統、電話客服、網站展示位、網絡推廣資源等各種方式提高促銷效果。

網站運營部分為四個組：產品分析組、銷售組、促銷組和策劃編輯組。

產品分析組有三個職能，產品分析篩選是分析各個種類的產品，確定網站主推產品名單，預測產品銷售額，跟采購部協商確定采購量，并根據銷售情況不斷調整，產品定價是根據傳統渠道價格、競爭對手價格、采購成本等各種因素確定網站產品定價，保持產品競爭力和毛利潤，銷售分析是分析網站各種產品的銷售情況，將產品分為若干等級：暢銷品、滯銷品、潛力產品和不確定產品，尋找并確定暢銷品的品種，盡快用促銷等方式消化滯銷品的庫存，通過內外部資源提升潛力產品的銷量，分析研究不確定產品的原因。

　　產品銷售組主要負責產品的銷售、產品在網站的陳列展示、產品促銷等，產品銷售組負責與市場部聯絡，確定在推廣過程中的策略，確定搜索引擎關鍵詞和描述，以及EMD營銷策略，負責與促銷組確定產品促銷方案，促銷產品和促銷資源的調配。

　　策劃和編輯組負責產品的文案和圖片處理，負責網站的功能策劃、板塊設置和網站建設，分為三個職能：網站策劃、網站編輯和美工攝影，網站策劃負責全站的網站建設、改版、功能設計、購物流程優化等等;網站編輯負責產品文案撰寫、促銷文案撰寫、網站各頻道的內容編寫、專題策劃和編輯等等;美工及攝影負責產品的圖片拍攝和處理、網站頁面設計、促銷和產品展示頁面、flash的設計等等。

　　任何B2C電子商務網站的促銷策略很重要，當當和京東商城拉動銷量的重要手段，促銷組負責策劃執行促銷策略，與市場部協調推廣資源(搜索引擎、EDM、門戶和垂直網站等)推進促銷宣傳，與銷售組協調促銷方案和促銷產品，與策劃編輯組配合完成促銷文案、促銷圖片、EDM投放和flash展示等。

采購物流部

　　采購及物流部負責產品的采購，各類產品在全國的倉儲布局、調整和管理，網站配送合作和訂單配送工作;具體為與網站運營部確定采購名單，根據名單篩選供應商，爭取最低采購價格，負責根據重點銷售區域確定網站的倉儲中心規劃，各個倉儲中心的管理，各個種類產品在不同倉儲中心的調配，負責確定快遞配送合作伙伴，制定配送標準，設計包裝規格，制定訂單配送管理規則。

　　從職能上，采購及物流部分為三個組，分別是采購組、倉儲組和配送組。

　　采購組在采購過程中與網站運營部密切合作，制定合作經銷商名單，爭取最低采購價格，多利用網站及推廣資源，爭取以資源換價格。

　　倉儲組分為倉儲運營和供應鏈優化兩個職能，倉儲運營負責倉儲中心的布局、具體倉儲管理、產品在各個中心的庫存調配、產品從采購到入庫的管理、倉儲管理系統的設計和改進等，供應鏈優化負責從采購、產品入庫、產品銷售、訂單配送、到用戶收到產品的供應鏈過程中的優化，盡可能縮短倉儲周轉周期，縮短訂單配送周期(訂單處理、訂單分揀、訂單包裝、快遞配送)，提高資金周轉率和倉儲利用率。

　　配送組分為訂單處理、包裝及配送和配送稽核三個職能，訂單處理負責對用戶提交的訂單進行審核，對于地址不清晰、電話格式不對、訂單信息不完全、惡意訂單等進行確認，包裝及配送負責產品的分揀和包裝，訂單的配送，配送標準的制定和優化，包裝的設計，配送合作伙伴的選擇等，配送稽核負責對配送的質量進行監督，提高配送服務的水平，提高配送的用戶滿意度，對配送合作伙伴(或自身配送人員)的不恰當配送行為進行處罰和處理。

技術部

　技術部負責網站建設和系統開發，包括B2C網站的網站架構和技術開發，CRM系統、Call_Center系統、采購和倉儲系統、訂單管理系統等系統的策劃、實施和調整，服務器和網絡運營商的選擇和管理等。

技術部從職能上分為三個組，包括網站開發組、系統開發組和系統維護組。

　　網站開發組主要負責B2C網站和其他相關網站的開發工作，具體分為網站架構、網站開發和測試、頁面設計和SEO優化等，網站架構人員負責與網站運營部和市場部溝通網站功能策劃，確定網站架構方案，并與開發和測試人員共同完成網站的建設和改版工作，網站開發和測試負責根據網站架構和功能需求編寫代碼，完成網站技術開發和改版工作，并通過不斷測試提高用戶體驗，根除網站漏洞，頁面設計人員負責網站頁面的設計和改版工作，SEO優化工作是針對搜索引擎開展的頁面優化，使得網站關鍵詞得以搜索排名提前，這跟網站框架、頁面設計和文案相關。

系統開發組主要負責網站相關系統的開發工作，具體為客戶關系管理系統(CRM系統)和呼叫中心(Call_Center系統，用于客服管理)，采購和倉儲管理系統(產品的采購和供應商、不同倉儲中心的庫存情況)，訂單處理系統(訂單管理、配送管理、收款、退換貨等)，系統開發和網站開發代碼和技術都不同，所以分開團隊開發，系統開發功能分為需求分析、系統分析(系統框架)和軟件開發測試三個職能，其中需求分析負責與各部門人員溝通，分析各系統的使用需求，完成各系統的整體需求分析工作;系統分析負責將按照需求分析設計數據庫模型和系統模型;最終由軟件開發測試人員完成開發，并且三種職能的人員一起進行測試。

系統維護組主要是服務器管理、網絡管理和系統調試等基礎工作。

當然，前期的配置，不需要太多的人，到時候具體再協商！

費用初步估算

現在只能出簡單的低配估算

人員成本：

總經理：1人 

客服部：10人

市場部：5人

運營部：5人

技術部：10人

采購物流部10人

合計41人

以平均人員工資為6000，人員成本為295.2萬/年

 

固定資產

電腦：50臺

服務器：5-10臺

辦公用品：未知

雜項：未知

未加入，房租，其他雜七雜八的費用，在設備的固定資產投入估計80萬

推廣費用

搜索引擎：50萬

SEO：10萬

市場合作：30萬

營銷補貼：50萬

雜項推廣：50萬

理想狀態，推廣投入190萬/年，當然推廣費用可以壓縮很多！如果推廣效果足夠的情況下

合計：

以40個人計算，費用為：565.2萬/年（不包含，倉儲建設費用）

以10%的毛利率計算，保底銷售額是5652萬！

僅僅以淘寶今年15億的銷售體積，僅占了整體市場份額的3.7%，應該來說，如果資源都到位，實現這個銷售額，不會有太大的難度！

其他說明：

計劃只說明了大概的方向跟內容，如果不牽涉與資本對接，就只需要對市場規模跟產品毛利率有個預估

關于政府資源的對接，還是需要慎重考慮！